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Carteiras de clientes

Numa lista de discussão da ATA, alguém perguntou de quantos clientes precisaria para viver de tradução e poder largar o emprego. As perguntas foram:

• De quantos clientes um tradutor precisa para se manter ocupado e se sustentar?
• Faz sentido ampliar minha base de clientes? Quanto mais?
• Como equilibrar o aumento no número de clientes e nossa disponibilidade, se pensarmos que não adianta termos 200 clientes, e estarmos sempre ocupados para a maioria deles, que vão acabar decidindo não nos procurar mais.

Algumas pessoas responderam dizendo que quanto mais clientes melhor, mas que sim, é preciso cuidado para estar sempre disponível para os melhores. Além disso, alertaram para não contarmos com apenas 2 ou 3 clientes para todo o serviço (ou grande parte) que fazemos, porque se um desses clientes quebra, decide arranjar um tradutor mais barato ou é vendido para outra empresa, por exemplo, podemos ficar em maus lençóis.

Outra pessoa falou de um sistema de classificação de clientes em pirâmide. No topo da pirâmide estão os clientes A, os melhores, que pagam bem, são profissionais e têm projetos interessantes, ou dos quais você gosta mais e tem lá seus motivos pra isso. Em seguida os clientes B e na base da pirâmide os clientes C. Os clientes A são sempre prioridade, e você sempre deve tentar estar disponível para eles. Se estiver sem trabalho dos seus clientes A, você pode prestar serviço para os clientes B e só depois de esgotadas suas opções A e B você passa para os clientes C. Já deu pra entender o sistema, não é? Pensei aqui com meus botões que deve existir o porão dessa pirâmide, os clientes D, dos quais a gente foge na velocidade da luz, tipo os mencionados no post anterior.

Pelas minhas contas, tenho 5 clientes A, para os quais evito ao máximo dizer não. Eles me ocupam bastante, conheço os gerentes de projeto, tenho como negociar prazo em caso de necessidade porque eu quero prestar o serviço pra eles e eles querem que eu seja a tradutora daquele projeto. Meus clientes B são dois ou três clientes diretos no Brasil que me pagam um pouco menos e aceitam um prazo maior, então posso encaixá-los entre meus clientes A, e também alguns clientes com um prazo de pagamento não tão bom assim. Na faixa B também estão uns clientes esporádicos, que me mandam trabalho algumas poucas vezes por ano. Em geral, meus clientes esporádicos são agências que não têm grande volume de tradução inglês>português e acho que em todas elas eu sou uma das pouquíssimas prestadoras de serviço de tradução médica nesse par de idiomas. Ao todo, acho que tenho uns 15 clientes B, e todo mês um ou outro deles aparece.

Fora esses, sempre tento aumentar minha base de clientes. Sempre que consigo mando currículos, faço testes, preencho formulários nos sites de agências. Este ano assinei contrato com 6 clientes novos, 4 dos quais já mandaram serviço. Por enquanto ainda não sei se serão clientes A ou B…

Por outro lado, tenho um cliente que pulou de A, com projetos interessantes, bem pagos e prazo de pagamento decente, para B-. Os assuntos continuam interessantes (estudos de vacinas de HIV, adoro!), mas depois de tomarem chá de sumiço por uns dois anos, queriam me pagar menos do que em 2006-2007. Não aceitei traduzir, mas consegui que me pagassem bem por palavra da revisão, e infelizmente para a profissão, mesmo não ganhando muito bem, os tradutores deles dão conta do recado bem o suficiente para eu ganhar por hora o mesmo que com meus clientes A. Eu gostaria que esses tradutores estivessem ganhando melhor, porque eu não aceitaria trabalhar numa área tão específica por tão pouco. Acho que se eu não valorizar minha capacidade e minha experiência, dificilmente o cliente vai virar pra mim e dizer: Juliana, eu quero aumentar sua tarifa porque você é o máximo. Já aconteceu de um ou outro colega dizer que o cliente aumentou os preços espontaneamente, mas normalmente EU é que tenho que virar pra ele e dizer que estou aumentando o preço.

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10 Responses to “Carteiras de clientes”


  1. 1 Min
    19 de julho de 2010 às 11:53 am

    Oi, Juliana

    Ótimo post! Montei uma pirâmide imaginária aqui, e foi interessante ver como o meu tempo é alocado a cada cliente, sendo que um me toma praticamente 80%.
    Great food for thought!
    Beijão

    Min

    • 19 de julho de 2010 às 12:10 pm

      Oi Min,
      já estive nessa situação duas vezes, de ter um cliente principal que me ocupava muito, e também passei pelo perrengue de ter que me virar quando um desses clientes suspendeu o projeto. Depois disso, já tive outros que apareceram, me mantiveram muito ocupada por um tempo mas depois desapareceram sem deixar rastro. Mas graças aos céus nunca mais fiquei mal por um cliente sumir.
      Um beijão!

  2. 19 de julho de 2010 às 11:56 am

    Juliana, ótimo post.

    A ideia da pirâmide faz total sentido pra mim e é parte do meu planejamento. Mas, como você mesmo notou, há certa mobilidade entre uma e outra categoria de clientes. O importante é a gente não considerar nossa pirâmide como algo fixo, imutável e agir mesmo com astúcia comercial.

    Quanto aos aumentos de tarifas, só me aconteceu 2 ou 3 vezes em 17 anos de um cliente me dizer que quer pagar mais (aliás, **sugerir** que aceitaria pagar mais se seu quisesse aumentar o preço – o que eu, obviamente, aceitei na hora). E todas as vezes foi com clientes diretos regulares. Dificilmente uma agência de tradução, ainda mais nos dias de hoje, faria isso. A gente mesmo é que tem de avisar que aumentou a tarifa – sempre pisando em ovos, que é para ninguém ficar ofendido, mas também sem dar muita explicação sobre o porquê do aumento, para não dar margem a discussões chatas. Alias, os aumentos de tarifas são também a ocasião perfeita para se livrar de clientes chatos. 🙂

    • 19 de julho de 2010 às 12:05 pm

      Oi Fábio,
      concordo com você. Tanto quando você diz que a pirâmide não é uma coisa fixa, como quando você lembra que aumentos de tarifas são uma ótima oportunidade pra se livrar de clientes chatos!
      Obrigada pela visita e pelo comentário.

  3. 5 Damiana Rosa de Oliveira
    19 de julho de 2010 às 12:04 pm

    Olá Juliana!

    Eu sempre ando fazendo cursos no Sebrae e lá apareceu uma discussão parecida. Na época um administrador de empresas nos deu uma teoria interessante: 80% dos lucros de qualquer empresa vem de 20% dos seus clientes e os 20% restantes de lucro vem de 80% dos clientes. Uma regrinha para se pensar e bem parecida com sua pirâmide.Abrazo!

  4. 19 de julho de 2010 às 3:51 pm

    Muito bom o post, Juliana.
    Abraço
    Adriana


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